How to persuade the 4 types of sales prospects

作为销售,您必须在职业生涯中不断培养和提升有效沟通的技能。无论是一对一的访谈,还是面向团队的励志演说或主旨演讲,要取得成功,您的表达必须清楚明了、感情充沛。如果您希望与众不同、获得晋升或者带出一个获奖团队,必须不断提升您的沟通技能、说服力和销售技能。

销售用语及用法

无论您领取的是佣金还是薪资,您的收入和职业发展都离不开您的销售技能、沟通能力、赢得信任的能力以及说服力。无论是推销保险还是为销售代表制定目标,如果您希望引起别人的兴趣、与之达成共识,您就得为他描绘一个清晰而鼓舞人心的画面。

要让演说内容生动、丰富多彩,可以使用对比、比喻、故事和趣事来吸引听众的注意力,启发听众思考,调动听众的情绪。

四种类型的客户

具备高超销售技巧的销售员不仅掌握生动活泼的用语,而且知道如何根据不同的受众选择用语。

有理论认为人的性格分为四种类型:老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。领导者要想影响同事或客户,必须能够快速准确地鉴别这四种类型,并针对不同个性的受众使用不同的用语。

  1. 老鹰型客户以结果为中心。他们会问“是什么”,重视成果,担心失控。向这类客户推销时,要提及可控性、灵活性、利润、能力、挑战、速度、金钱、功能、结果、目标、选择、操作、自由和即时性。
  1. 情绪丰富的孔雀型客户以人为中心。针对这类客户,要想有效使用推销技巧,就要提问“是谁”,明白他们希望被人认可,担心失去影响力。向这类客户推销时,要提及趣味、创造性、友好、简约、声望、新颖、终极、唯一、改良、自发、刺激、享受、现金和冒险。
  1. 鸽子型客户以服务为中心。他们会问“怎么样”,喜欢被欣赏,避免冲突。向这类客户推销时,要提及支持、服务、家庭、和谐、依赖、关爱、合作、帮助、轻松、真诚、爱、友善、关切、体贴、和善和关系。
  1. 猫头鹰型客户以质量为中心。他们会问“为什么”,重视准确性,担心被认为能力欠缺。向这类客户推销时,要提及安全、科学、证明、价值、学习、保证、节省、廉价、经济、质量、逻辑、可靠、准确、完美、保障、精确和效率。

有哪些神奇字眼?

市场研究员所说的“神奇字眼”可以让针对不同客户的用语更加丰富。

具备较强销售技能的销售员都熟悉这些有效词汇,会使用这些词汇来引起兴趣、激发热情、鼓励客户采取行动。不同的行业、不同的产品,这些“神奇字眼”各不相同,细心的分析与观察会让你在不知不觉中积累起这些宝藏。

有些人天生就擅长沟通,但是我们大多数人的沟通能力都需要努力培养。要让表达充满说服力和热情,需要付出很多时间和努力,但是对于销售员来说,回报远远大于付出。

 

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摘要

无论您在哪里销售或销售什么,都必须掌握不同的销售用语。

·         使用动态语言、比喻、故事、对比和有效词汇来感染客户

·         熟悉四种客户类型:老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型

充分掌握有力的词句来与客户沟通

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